Poniższe strony pokazują, gdzie najczęściej słabnie kontrola nad wartością kontraktu B2B: przed zapytaniem ofertowym, przy stole negocjacyjnym, pod presją zakupów lub po podpisaniu umowy.
Każdy obszar opisuje typowy schemat ryzyka, jego wpływ na marżę oraz właściwy punkt wejścia do systemu The Negotiation Surgery™.
Kontrola przed zapytaniem ofertowym w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak utrata wpływu przed formalnym zapytaniem ofertowym osłabia pozycję zespołu sprzedaży, marżę i możliwość kształtowania decyzji klienta.
Ograniczone rozpoznanie logiki zakupów w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak brak rozpoznania logiki zakupów osłabia pozycję negocjacyjną zespołu i prowadzi do obrony ceny bez znajomości rzeczywistych kryteriów decyzji.
Brak kontroli nad wymianą ustępstw w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak brak kontroli nad wymianą ustępstw osłabia marżę, pozycję negocjacyjną i dyscyplinę zespołu w negocjacjach B2B.
Brak jednolitego stanowiska zespołu w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak brak jednolitego stanowiska zespołu po stronie dostawcy wpływa na negocjacje B2B, ustępstwa, presję zakupową i ryzyko utraty wartości kontraktu.
Utrata kontroli pod presją zakupów w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak presja zakupowa osłabia kontrolę negocjacyjną zespołu i prowadzi do niekontrolowanych ustępstw, obniżek ceny lub zmian warunków.
Utrata kontroli nad wartością kontraktu po jego podpisaniu w negocjacjach B2B
Strona wyjaśnia, jak zmiany zakresu, warunków, poziomu obsługi i nieformalne prośby po podpisaniu mogą obniżać wartość kontraktu i marżę.
Sprawdź, gdzie tracisz kontrolę nad wartością kontraktu
Odpowiedz na 12 krótkich pytań i sprawdź,
gdzie obecny sposób prowadzenia dużych kontraktów B2B
najbardziej naraża marżę, wpływ lub wartość kontraktu.