Brak jednolitego stanowiska zespołu
Wskazuje, że główny obszar ryzyka dotyczy wewnętrznej dyscypliny zespołu w trakcie negocjacji. Sprzedaż, finanse, dział prawny lub operacje mogą reagować na presję strony kupującej według różnych priorytetów. W efekcie kupujący wykorzystuje niespójność po stronie dostawcy jako źródło nacisku negocjacyjnego.
Co to oznacza
Presja w negocjowanym kontrakcie nie musi pochodzić wyłącznie od strony kupującej.
Wewnętrzni interesariusze – sprzedaż, finanse, dział prawny, operacje – patrzą na ten sam kontrakt przez pryzmat różnych priorytetów.
Sprzedaż dąży do ostatecznych uzgodnień w umowie. Finanse kryją marżę. Dział prawny ogranicza ryzyko. Operacje pilnują wykonalności realizacji.
Problem zaczyna się wtedy, gdy przed negocjacjami z kupującym nie ma jednego stanowiska negocjacyjnego.
Pod presją strony kupującej każdy interesariusz zaczyna bronić własnego interesu.
Wtedy niespójność po stronie dostawcy staje się narzędziem nacisku dla kupującego.
Sygnały ostrzegawcze
Ten wzorzec widać, gdy:
- sprzedaż, finanse, dział prawny i operacje wysyłają pod presją różne komunikaty,
- wyjątki od ustalonych warunków są proponowane, zanim zostanie obliczony ich wpływ na marżę lub wartość kontraktu,
- kupujący próbuje uzyskać zgodę w innym dziale, gdy napotyka opór w pierwszym,
- eskalacja kończy się kompromisem zamiast kontrolowaną decyzją,
- końcowe stanowisko wynika z wewnętrznego cofnięcia się, a nie z zaplanowanej wymiany wartości.
Dlaczego wpływa to na marżę
Gdy po stronie dostawcy nie ma jednolitego stanowiska negocjacyjnego, kupujący nie musi podważać wartości oferty.
Może wywierać presję na różne obszary organizacji.
Sprzedaż może zgodzić się na obniżkę ceny, żeby odblokować negocjacje. Finanse mogą ujawnić minimalny akceptowalny poziom cen.
Dział prawny może zgodzić się na mniej korzystne zapisy w kontrakcie, żeby przyspieszyć uzgodnienia.
Operacje mogą przyjąć dodatkowy zakres lub zmiany poziomu obsługi, żeby utrzymać realizację.
W ten sposób niespójność wewnętrzna staje się źródłem przewagi negocjacyjnej kupującego.
Kupujący uzyskuje ustępstwa nie dlatego, że oferta straciła wartość, lecz dlatego, że organizacja dostawcy zaczyna negocgować sama ze sobą.
Ryzyko dla marży nie wynika tylko z presji strony kupującej.
Większym zagrożeniem jest to, że kupujący widzi brak jednolitego stanowiska po stronie dostawcy i wykorzystuje go do uzyskania kolejnych ustępstw.
Co trzeba wzmocnić
To nie jest problem pracy zespołowej.
To problem braku wewnętrznej kontroli nad negocjowanym kontraktem.
Potrzebne są konkretne elementy kontroli:
- jedno stanowisko handlowe uzgodnione przez sprzedaż, finanse, dział prawny i operacje,
- określone uprawnienia decyzyjne, zanim wzrośnie presja strony kupującej,
- zatwierdzone wcześniej granice ustępstw i zasady wymiany wartości, jasne progi eskalacji dla zmian ceny, zakresu dostawy lub usług, ryzyka i warunków realizacji,
- wewnętrzna wycena ustępstw, zanim zostaną zaoferowane stronie kupującej,
- wspólne ustalenie, czego nie wolno oddać, co może się zmienić i co wymaga ekwiwalentu.
Celem jest niedopuszczenie do sytuacji, w której różne priorytety wewnętrzne stają się narzędziem nacisku dla kupującego.
Gdzie ten obszar pojawia się w systemie The Negotiation Surgery™
Rekomendowany punkt wejścia
Behind the Curtain™
Ten moduł koncentruje się na przygotowaniu negocjacji, decyzyjności, logice ustępstw i kontroli wewnętrznej w negocjacjach z profesjonalnym działem zakupów.
Pomaga liderom sprzedaży, zespołom handlowym i osobom odpowiedzialnym za kluczowych klientów określić uprawnienia decyzyjne, chronić dyscyplinę wymiany wartości i zapobiec temu, aby niespójność po stronie dostawcy stała się źródłem nacisku dla kupującego.
Następny krok
Jeżeli ten schemat pojawia się w aktualnym kontrakcie albo aktywnym procesie sprzedażowym, najszybszym sposobem oceny ryzyka jest krótka rozmowa diagnostyczna.
Podczas rozmowy ustalimy, gdzie zespół zaczyna tracić jednolite stanowisko, które obszary organizacji są naciskane osobno i w którym miejscu przewaga kupującego powstaje wewnątrz organizacji dostawcy.