DIAGNOZA RYZYKA UTRATY WARTOŚCI
Sprawdź, gdzie tracisz kontrolę nad wartością kontraktu
Diagnoza pomaga wskazać, gdzie w obecnym sposobie negocjowania kontraktów powstaje największe ryzyko utraty marży, wpływu na proces negocjacji lub wartości kontraktu po podpisaniu.
To nie jest test kompetencji handlowych. To narzędzie dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych, które chcą sprawdzić, gdzie działy zakupów kształtują kryteria, tempo negocjacji i warunki kontraktu.
Poświęć 3 minuty. Wynik od razu na ekranie.
Dla kogo
Dla firm B2B negocjujących z działami zakupów dużych klientów
Diagnoza jest przeznaczona dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych odpowiedzialnych za marżę, kluczowych klientów, zapytania ofertowe, przetargi i duże kontrakty B2B.
Pomaga ocenić, czy wynik negocjacji zależy tylko od umiejętności negocjacyjnych, czy także od kryteriów wyboru, ścieżki akceptacji, rozdania ról przez zakupy, wymiany ustępstw lub sposobu realizacji kontraktu po podpisaniu.
Szczególnie przydatna, gdy:
- kontrakt traci wartość w realizacji,
- zapytanie ofertowe lub przetarg wpływa w „ostatniej chwili”,
- kryteria wyboru są już ustalone,
- klient oczekuje ustępstw, ale nie daje nic konkretnego w zamian,
- presja ceny, czasu, alternatyw lub eskalacji wymusza decyzje „na tu i teraz”.
Co sprawdza
Gdzie powstaje ryzyko utraty wartości kontraktu
Przed zapytaniem ofertowym lub przetargiem
Czy wiadomo, kto ukształtował kryteria wyboru, wymagania i ścieżkę decyzji, zanim zespół handlowy wszedł do formalnego procesu?
W logice decyzji zakupowej
Czy zespół wie, co dział zakupów musi udowodnić swoim interesariuszom, aby uzasadnić wybór oferty?
W dyscyplinie ustępstw
Czy cena, zakres, terminy lub warunki zmieniają się tylko wtedy, gdy klient daje coś konkretnego w zamian?
W kontroli wewnętrznej zespołu
Czy sprzedaż, finanse, dział prawny i operacje utrzymują jednolite stanowisko wobec ustępstw, eskalacji i decyzji?
Pod presją zakupową
Czy terminy, milczenie, alternatywy i eskalacje są rozpoznawane jako mechanizmy wpływu na decyzję zespołu?
Po podpisaniu kontraktu
Czy zmiany zakresu, terminów, dodatkowych wymagań i interpretacji są monitorowane jako element wartości kontraktu?
Co otrzymasz
Diagnoza zidentyfikuje główne obszary utraty kontroli nad wartością kontraktu
Po zakończeniu diagnostyki wynik pojawi się od razu na ekranie. Zasygnalizuje również:
- typowy mechanizm utraty wartości,
- wpływ na marżę, ustępstwa lub realizację,
- sugerowany punkt wejścia do systemu The Negotiation Surgery™.
To nie jest substytut rozmowy doradczej. Wynik diagnostyki pomaga nazwać problem i wskazać, od czego zacząć pracę z zespołem.
Jak działa
Krótka diagnoza, wynik od razu po zakończeniu
Diagnostyka składa się z krótkich pytań dotyczących sposobu prowadzenia kontraktów B2B przed RFP, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu umowy. Odpowiedzi pomagają wskazać, czy największe ryzyko leży w braku wpływu na kryteria, niewidocznej logice zakupów, niekontrolowanych ustępstwach, słabej kontroli wewnętrznej, presji zakupowej czy utracie wartości w realizacji.
- Czas: około 3 minuty
- Forma: pytania wielokrotnego wyboru
- Wynik: natychmiast po zakończeniu
- Cel: rozpoznanie głównego miejsca utraty kontroli
Pytania przed diagnostyką
Czy muszę podać e-mail, żeby zobaczyć wynik?
Nie. Wynik pojawia się od razu po zakończeniu diagnozy. Dane kontaktowe nie są wymagane.
Ile trwa diagnoza?
Około 3 minut. Diagnoza składa się z 12 krótkich pytań dotyczących sposobu prowadzenia dużych kontraktów B2B.
Czy to jest test umiejętności negocjacyjnych?
Nie. Diagnoza nie ocenia osoby ani stylu negocjowania. Wskazuje, gdzie w procesie kontraktu może powstawać ryzyko utraty marży, wpływu lub wartości.
Co zrobić po otrzymaniu wyniku?
Wynik może być wykorzystany do przeglądu wewnętrznego. Jest podstawą do dalszej, pogłębionej sesji diagnostycznej.
Zamów 30-minutowe omówienie wyników.
Sprawdź, od czego zacząć
odzyskiwanie kontroli nad kontraktem
Wynik wskaże, gdzie ryzyko utraty wartości kontraktu jest największe
i którym obszarem należy zająć się w pierwszej kolejności.