Zanim zaczną się formalne negocjacje,
marża już znika. Czas przejąć kontrolę.
The Negotiation Surgery™ pomaga zespołom handlowym i komercyjnym zobaczyć, gdzie duże kontrakty B2B tracą marżę, wpływ i wartość pod presją działu zakupów klienta.
Sprawdź, czy ryzyko powstaje przed zapytaniem ofertowym, przy stole negocjacyjnym, pod presją zakupów czy po podpisaniu kontraktu.
Jeżeli rozpoznajesz te sytuacje, problem nie zaczyna się przy stole
Kryteria są zdefiniowane wcześniej
Zapytanie ofertowe lub przetarg wygląda neutralnie, ale kryteria wyboru i wymagania są już ukształtowane, zanim zespół handlowy może mieć na nie wpływ.
Ustępstwa nie mają ekwiwalentu
Cena, zakres, terminy lub warunki są zmieniane na korzyść klienta bez konkretnego ustępstwa w zamian.
Presja zakupowa wymusza reakcję
Presja ceny, czasu, alternatyw lub eskalacji prowadzi do decyzji „na tu i teraz”, odbierając zespołowi kontrolę nad procesem negocjacyjnym.
Wyciek wartości w realizacji
Po podpisaniu kontraktu klient rozszerza zakres, zmienia oczekiwania albo wraca do wcześniejszych ustaleń, przesuwając koszt realizacji na dostawcę.
Nie chodzi o „twardsze” negocjacje.
Chodzi o rozpoznanie,
gdzie organizacja traci kontrolę nad wynikiem.
W dużych kontraktach B2B utrata wartości rzadko pojawia się w jednym momencie. Może zacząć się przed zapytaniem ofertowym, pogłębić przy stole negocjacyjnym, przyspieszyć pod presją zakupów albo wrócić po podpisaniu kontraktu.
Diagnoza pokazuje główny obszar ryzyka, który wymaga uwagi jako pierwszy oraz wskazuje właściwy punkt wejścia do dalszej pracy.
Pytania przed diagnostyką
Czy to jest szkolenie z negocjacji?
Nie w klasycznym sensie. The Negotiation Surgery™ pomaga zespołom handlowym rozpoznać, gdzie tracą kontrolę nad kryteriami, ustępstwami, presją zakupów i wartością kontraktu.
Dla kogo jest diagnostyka?
Dla liderów sprzedaży oraz zespołów commercial, key account, bid i tender, które prowadzą duże kontrakty B2B z profesjonalnym działem zakupów po stronie klienta.
Kiedy warto ją zrobić?
Przed dużym RFP, w trakcie presji zakupowej, po serii ustępstw bez zwrotu albo wtedy, gdy podpisany kontrakt zaczyna tracić wartość w realizacji.
Czy diagnostyka zastępuje rozmowę doradczą?
Nie. Diagnostyka wskazuje główny obszar ryzyka. To wstęp do sesji diagnostycznej, która decyduje o wyborze konkretnego modułu The Negotiation Surgery™.
Doświadczenie po obu stronach stołu negocjacyjnego
Radek Bąk przez ponad 30 lat pracował po stronie sprzedaży, obsługi strategicznych klientów i zakupów. Dzięki temu The Negotiation Surgery™ nie opiera się na teorii negocjacji, lecz na praktycznym zrozumieniu, jak profesjonalne zakupy wpływają na kryteria wyboru, presję cenową, ustępstwa i wartość kontraktu.
Ponad 30 lat doświadczenia międzynarodowego.
Stanowiska kierownicze w sprzedaży, key account management i zakupach.
Ponad 1000 uczestników warsztatów w ponad 20 krajach.
Udokumentowany wpływ na zyskowność kontraktów i procesy zakupowe.
Zacznij od diagnostyki
Odpowiedz na 12 krótkich pytań i sprawdź,
gdzie obecny sposób prowadzenia dużych kontraktów B2B
najbardziej naraża marżę, wpływ lub wartość kontraktu.