Marża znika, zanim zaczynają się
formalne negocjacje
Profesjonalni kupujący kształtują kryteria wyboru, tempo negocjacji, presję ceny, ustępstwa i warunki realizacji, zanim zespół handlowy uzyska realny wpływ na proces negocjacyjny i warunki kontraktu.
AdvantEdge pomaga liderom sprzedaży i zespołom handlowym przygotować i prowadzić negocjacje tak, aby presja ceny, czasu i ustępstw nie prowadziła do utraty części marży i wartości kontraktu B2B.
System opracowany przez Radka Bąka, oparty na ponad 30 latach doświadczenia po obu stronach stołu negocjacyjnego: w sprzedaży, obsłudze strategicznych klientów i zakupach.
Jeżeli rozpoznajesz te sytuacje, problem nie powstaje tylko przy stole negocjacyjnym
Kryteria są zdefiniowane wcześniej
Zapytanie ofertowe lub przetarg wygląda neutralnie, ale kryteria wyboru i wymagania są już ukształtowane, zanim zespół handlowy może mieć na nie wpływ.
Ustępstwa nie mają ekwiwalentu
Cena, zakres, terminy lub warunki są zmieniane na korzyść klienta bez konkretnego ustępstwa w zamian.
Wymuszona reakcja
Presja ceny, czasu, alternatyw lub eskalacji prowadzi do decyzji „na tu i teraz”, odbierając zespołowi kontrolę nad procesem negocjacyjnym.
Wyciek wartości w realizacji
Po podpisaniu kontraktu klient rozszerza zakres, zmienia oczekiwania albo wraca do wcześniejszych ustaleń, przesuwając koszt realizacji na dostawcę.
Nie chodzi o „twardsze” negocjacje.
Chodzi o kontrolę nad kryteriami wyboru,
tempem negocjacji i warunkami kontraktu.
W dużych kontraktach B2B utrata wartości rzadko powstaje w jednym momencie. Zaczyna się wcześniej, gdy kryteria wyboru i wymagania są już ukształtowane. Pogłębia się przy stole negocjacyjnym, gdy presja ceny, czasu i ustępstw wymusza decyzje „na tu i teraz”. Pojawia się ponownie w realizacji, gdy zakres, terminy i dodatkowe wymagania zmieniają ekonomikę kontraktu.
The Negotiation Surgery™ pomaga zespołom handlowym lepiej rozumieć logikę profesjonalnych kupujących oraz chronić marżę i wartość dużych kontraktów B2B.
Doświadczenie po obu stronach stołu negocjacyjnego
Radek Bąk jest założycielem AdvantEdge i twórcą The Negotiation Surgery™. Przez ponad 30 lat kariery pracował zarówno po stronie sprzedaży, obsługi strategicznych klientów, jak i i zakupów, w międzynarodowych negocjacjach dużych kontraktów B2B.
Dzięki tej perspektywie pomaga zespołom handlowym lepiej rozumieć logikę profesjonalnych kupujących, wcześnie rozpoznawać presję zakupową i chronić wartość kontraktów przed utratą marży.
Ponad 30 lat doświadczenia międzynarodowego
Stanowiska kierownicze w sprzedaży, obsłudze strategicznych klientów i zakupach
Doświadczenie po stronie dostawcy i kupującego
Ponad 1000 uczestników warsztatów w ponad 20 krajach
Udokumentowany wpływ na zyskowność kontraktów
Skuteczna transformacja procesów zakupowych
Zacznij od diagnostyki
Diagnostyka pomaga określić, gdzie obecny sposób prowadzenia kontraktów B2B jest najbardziej narażony na utratę marży, wpływu lub wartości po podpisaniu.