DIAGNOZA RYZYKA UTRATY KONTROLI

Sprawdź, gdzie następuje
utrata kontroli nad kontraktem

Diagnoza pomaga wskazać, gdzie w obecnym sposobie negocjowania kontraktów powstaje największe ryzyko utraty marży, wpływu na proces negocjacji lub wartości kontraktu po podpisaniu.

To nie jest test kompetencji handlowych. To narzędzie dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych, które pomaga ustalić, gdzie dział zakupów kształtuje kryteria, tempo negocjacji i warunki kontraktu. Celem jest odzyskanie wpływu na proces negocjacji, a tym samym na ich rezultat.

rozpocznij diagnoZę

Dla kogo

Dla firm B2B negocjujących z profesjonalnymi działami zakupów

Przeznaczona dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych odpowiedzialnych za marżę, kluczowych klientów, zapytania ofertowe, przetargi i duże kontrakty B2B.

Pomaga ocenić, czy wynik negocjacji zależy tylko od umiejętności negocjacyjnych, czy także od kryteriów wyboru, ścieżki akceptacji, radzenia sobie z presją zakupową, wymiany ustępstw i sposobu realizacji kontraktu po podpisaniu.

Szczególnie przydatna, gdy:

kontrakt traci wartość w realizacji,
zapytanie ofertowe lub przetarg wpływa w „ostatniej chwili”,
kryteria wyboru są już ustalone,
klient oczekuje ustępstw, ale nie daje nic konkretnego w zamian,
presja ceny, czasu, alternatyw lub eskalacji wymusza decyzje „na tu i teraz”.

Co sprawdza

Gdzie powstaje ryzyko utraty wartości kontraktu

Przed zapytaniem ofertowym lub przetargiem
Czy wiadomo, kto ukształtował kryteria wyboru, wymagania i ścieżkę decyzji, zanim zespół handlowy wszedł do formalnego procesu?

W logice decyzji zakupowej
Czy zespół ma jasność, co dział zakupów musi udowodnić swoim interesariuszom, aby uzasadnić wybór oferty?

Przy dyscyplinie ustępstw
Czy cena, zakres, terminy lub warunki zmieniają się tylko wtedy, gdy klient daje coś konkretnego w zamian?

W kontroli wewnętrznej zespołu
Czy sprzedaż, finanse, dział prawny i operacje utrzymują jednolite stanowisko wobec ustępstw, eskalacji i decyzji?

Pod presją zakupową
Czy terminy, milczenie, alternatywy i eskalacje są rozpoznawane jako mechanizmy wpływu na decyzję zespołu?

Po podpisaniu kontraktu
Czy zmiany zakresu, terminów, dodatkowych wymagań i interpretacji są monitorowane jako element wartości kontraktu?

Co otrzymasz

Diagnoza pokazuje główne miejsce utraty kontroli

Po zakończeniu diagnostyki otrzymasz wskazanie obszaru, w którym obecny sposób prowadzenia kontraktów B2B jest najbardziej narażony na utratę wartości.

Diagnoza obejmuje:

główny obszar utraty kontroli,
typowy mechanizm straty,
możliwy wpływ na marżę, ustępstwa lub realizację,
sugerowany punkt wejścia do The Negotiation Surgery™.

Wynik nie ma zastępować rozmowy doradczej. Ma pomóc nazwać problem i wskazać, gdzie warto zacząć pracę z zespołem.

Jak wygląda

Krótka, konkretna, bez raportu sprzedażowego

Test składa się z krótkich pytań dotyczących sposobu prowadzenia kontraktów B2B przed RFP, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu umowy.
Odpowiedzi pomagają wskazać, czy największe ryzyko leży w braku wpływu na kryteria, niewidocznej logice zakupów, niekontrolowanych ustępstwach, słabej kontroli wewnętrznej, presji zakupowej czy utracie wartości w realizacji.

Czas: około 3 minuty
Forma: pytania wielokrotnego wyboru
Wynik: natychmiast po zakończeniu
Cel: rozpoznanie głównego miejsca utraty kontroli

Sprawdź, gdzie następuje utrata kontroli nad kontraktem