DIAGNOZA RYZYKA UTRATY WARTOŚCI
Sprawdź, gdzie tracisz kontrolę nad wartością kontraktu
Diagnoza pomaga wskazać, gdzie w obecnym sposobie negocjowania kontraktów powstaje największe ryzyko utraty marży, wpływu na proces negocjacji lub wartości kontraktu po podpisaniu.
To nie jest test kompetencji handlowych. To narzędzie dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych, które pomaga ustalić, gdzie dział zakupów kształtuje kryteria, tempo negocjacji i warunki kontraktu. Celem jest odzyskanie wpływu na proces negocjacji, a tym samym na ich rezultat.
Dla kogo
Dla firm B2B negocjujących z profesjonalnymi działami zakupów
Przeznaczona dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych odpowiedzialnych za marżę, kluczowych klientów, zapytania ofertowe, przetargi i duże kontrakty B2B.
Pomaga ocenić, czy wynik negocjacji zależy tylko od umiejętności negocjacyjnych, czy także od kryteriów wyboru, ścieżki akceptacji, radzenia sobie z presją zakupową, wymiany ustępstw i sposobu realizacji kontraktu po podpisaniu.
Szczególnie przydatna, gdy:
- kontrakt traci wartość w realizacji,
- zapytanie ofertowe lub przetarg wpływa w „ostatniej chwili”,
- kryteria wyboru są już ustalone,
- klient oczekuje ustępstw, ale nie daje nic konkretnego w zamian,
- presja ceny, czasu, alternatyw lub eskalacji wymusza decyzje „na tu i teraz”.
Co sprawdza
Gdzie powstaje ryzyko utraty wartości kontraktu
Przed zapytaniem ofertowym lub przetargiem
Czy wiadomo, kto ukształtował kryteria wyboru, wymagania i ścieżkę decyzji, zanim zespół handlowy wszedł do formalnego procesu?
W logice decyzji zakupowej
Czy zespół ma jasność, co dział zakupów musi udowodnić swoim interesariuszom, aby uzasadnić wybór oferty?
Przy dyscyplinie ustępstw
Czy cena, zakres, terminy lub warunki zmieniają się tylko wtedy, gdy klient daje coś konkretnego w zamian?
W kontroli wewnętrznej zespołu
Czy sprzedaż, finanse, dział prawny i operacje utrzymują jednolite stanowisko wobec ustępstw, eskalacji i decyzji?
Pod presją zakupową
Czy terminy, milczenie, alternatywy i eskalacje są rozpoznawane jako mechanizmy wpływu na decyzję zespołu?
Po podpisaniu kontraktu
Czy zmiany zakresu, terminów, dodatkowych wymagań i interpretacji są monitorowane jako element wartości kontraktu?
Co otrzymasz
Diagnoza wskaże główne obszary utraty kontroli nad wartością kontraktu
Ponadto:
- typowy mechanizm utraty wartości,
- wpływ na marżę, ustępstwa lub realizację,
- sugerowany punkt wejścia do systemu The Negotiation Surgery™.
To nie jest substytut rozmowy doradczej. Wynik diagnozy pomaga nazwać problem i wskazać, od czego zacząć pracę z zespołem.
Jak działa
Krótka, konkretna, bez raportu sprzedażowego
Test składa się z krótkich pytań dotyczących sposobu prowadzenia kontraktów B2B przed RFP, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu umowy.
Odpowiedzi pomagają wskazać, czy największe ryzyko leży w braku wpływu na kryteria, niewidocznej logice zakupów, niekontrolowanych ustępstwach, słabej kontroli wewnętrznej, presji zakupowej czy utracie wartości w realizacji.
- Czas: około 3 minuty
- Forma: pytania wielokrotnego wyboru
- Wynik: natychmiast po zakończeniu
- Cel: rozpoznanie głównego miejsca utraty kontroli
Rozpocznij diagnozę ryzyka utraty wartości kontraktu B2B
Diagnoza pomaga określić, gdzie w obecnym sposobie negocjowania kontraktów powstaje największe ryzyko utraty marży, wpływu lub wartości po podpisaniu umowy.
Nie jest to test kompetencji handlowych. Odpowiedzi wskażą, gdzie profesjonalni kupujący ustalają kryteria wyboru, narzucają tempo negocjacji, oczekują ustępstw bez ekwiwalentu albo przenoszą koszt zmian w realizacji na dostawcę.
Odpowiadaj z perspektywy typowego negocjacji dużego kontraktu, zapytania ofertowego lub przetargu z kluczowym klientem B2B.