How Procurement Decides™

Wpływ na kryteria wyboru

PRZED ZAPYTANIEM OFERTOWYM

Behind the Curtain™

Dyscyplina ustępstw i wymiany wartości

PRZY STOLE

Negotiating the Delivery™

Ochrona wartości po podpisaniu kontraktu

KONTRAKT W REALIZACJI
↓

Wrestling with Procurement™

Odporność na presję zakupową

PRAKTYKA OPERACYJNA
↓

AI in Negotiation & Influencing™

Przyspieszenie bez utraty kontroli

DŹWIGNIA SKUTECZNOŚCI

Wpływ na kryteria wyboru

How Procurement Decides™

Moduł wprowadza kontrolę nad strukturą negocjowanego kontraktu, zanim kryteria wyboru, alternatywy klienta i przewaga kupującego ograniczą pole manewru zespołu.

Nie chodzi o to, aby lepiej negocjować przy stole.

Chodzi o to, aby nie przegrać negocjacji, zanim formalnie się rozpoczną.

Format programu

Dedykowany intensywny warsztat dla zespołów handlowych pracujących nad kontraktami B2B prowadzonymi przez stronę zakupową.

Oparty na ankiecie przygotowawczej, logice decyzji zakupowych, ryzyku formalnego zapytania i ćwiczeniach dotyczących kontroli nad strukturą kontraktu.

Poniższe sekcje pokazują zakres modułu, konkretne rezultaty, właściwych odbiorców oraz sposób realizacji.

1. ProblemDlaczego zespół traci kontrolę zbyt wcześnie
Wiele negocjacji jest przegranych, zanim formalnie się rozpoczną:
  • wymagania wzmacniają przewagę strony kupującej,
  • alternatywy dostępne po stronie kupującego wzmacniają jego przewagę negocjacyjną,
  • kryteria oceny premiują cenę zamiast całkowitej wartości,
  • wewnętrzni interesariusze są włączani do procesu zbyt późno albo wcale.
Gdy te elementy zostaną już ustalone, nawet doświadczeni negocjatorzy zostają zmuszeni do pozycji obronnej.
How Procurement Decides ujawnia, jak dział zakupów rzeczywiście ocenia, nadaje priorytety i ogranicza opcje dostawcy.
2. ZakresCzego dotyczy moduł
How Procurement Decides koncentruje się wyłącznie na kształtowaniu kontraktu przed negocjacjami.
NIE obejmuje:
  • zachowań negocjacyjnych ani taktyk przy stole,
  • zarządzania ustępstwami ani mechaniki zamknięcia,
  • realizacji po podpisaniu umowy ani ryzyka wykonawczego.
Tymi obszarami zajmują się inne moduły The Negotiation Surgery.
3. MechanizmCo moduł wprowadza
Kontrolę nad:
  • kształtowaniem kryteriów decyzji
    jak wpływać na logikę oceny, zanim stanie się formalna i nienegocjowalna,
  • mapowaniem alternatyw, którymi dysponuje kupujący
    które opcje pozostają wiarygodne, widoczne i porównywalne, a które nie powinny w ogóle wejść do gry,
  • wewnętrznym uzgodnieniem stanowiska zespołu
    jak sprzedaż, wsparcie techniczne i decydenci po stronie dostawcy uzgadniają stanowisko przed wejściem w formalny proces zakupowy.
To są mechanizmy kontroli strukturalnej, a nie techniki perswazji.
4. Konkretne rezultatyMateriały, które powstają w module
How Procurement Decides wprowadza konkretne narzędzia do pracy przed formalnymi negocjacjami:
  • Mapę struktury negocjowanego kontraktu
    kryteria wyboru, wagi, alternatywy i ścieżkę decyzji,
  • Mapę interesariuszy i punktów wpływu
    role, interesy i miejsca, w których można wpływać na decyzję przed formalnym procesem,
  • Logikę pozycjonowania oferty przed negocjacjami
    jak zabezpieczyć pozycję negocjacyjną zespołu przed formalnym kontaktem ze stroną kupującą.
Te materiały są wykorzystywane przed pierwszym spotkaniem negocjacyjnym.
5. Czym ten moduł NIE jestOdróżnienie od standardowego szkolenia
How Procurement Decides NIE jest:
  • szkoleniem z procesu zakupowego,
  • doradztwem w zakresie ogólnego pozycjonowania dostawcy,
  • standardowym warsztatem o „wczesnym zaangażowaniu” klienta.
To moduł, który porządkuje kontrolę nad negocjowanym kontraktem, zanim przewaga kupującego zostanie wpisana w kryteria, wymagania i sposób porównania ofert.
6. Granice zastosowaniaKiedy ten moduł NIE jest właściwym punktem wejścia
Jeśli:
  • kryteria wyboru są już ustalone i formalnie przekazane,
  • negocjacje są już w toku,
  • główne ryzyko leży w realizacji po podpisaniu kontraktu, a nie w strukturze kontraktu przed rozpoczęciem negocjacji.
W takich przypadkach właściwszy będzie inny punkt wejścia do The Negotiation Surgery.
7. RezultatStan po wdrożeniu

Dzięki modułowi How Procurement Decides:

  • kryteria wyboru przestają zaskakiwać zespół,
  • negocjacje zaczynają się z pozycji równowagi,
  • mniej ustępstw jest potrzebnych na późniejszym etapie, bo przewaga kupującego została ograniczona wcześniej,
  • zespoły handlowe przestają tylko reagować i zaczynają wpływać na wynik negocjacji.

Negocjacje stają się kontrolowaną częścią procesu zawierania kontraktu, a nie akcją ratunkową.

8. Dla kogoKto potrzebuje tego modułu

Przeznaczony dla liderów sprzedaży i zespołów handlowych, które negocjują z działem zakupów i muszą uporządkować strukturę kontraktu, zanim przewaga kupującego ograniczy ich pole manewru.

Typowe role:

  • liderzy sprzedaży i osoby odpowiedzialne za wynik handlowy,
  • zespoły ofertowe i przetargowe,
  • zespoły pracujące w uporządkowanych procesach zakupowych.
9. Format dostarczenia Jak realizowany jest moduł

How Procurement Decides jest zwykle realizowany poprzez:

  • skoncentrowaną diagnozę etapu przed formalnym zapytaniem,
  • 1-2-dniowy dedykowany warsztat intensywny dla właściwego zespołu handlowego,
  • ankietę przygotowawczą, która pomaga uchwycić aktualne wyzwania kontraktowe przed warsztatem,
  • praktyczne przykłady i ćwiczenia dotyczące kryteriów wyboru, ryzyka formalnego zapytania, logiki decyzji zakupowych i wczesnego pozycjonowania oferty,
  • materiały robocze do wykorzystania przed rozpoczęciem formalnych negocjacji,
  • opcjonalne wsparcie doradcze przy wybranych wczesnych kontaktach ze stroną zakupową, jeśli zostanie uzgodnione.

Moduł koncentruje pracę na etapie, w którym kontrola nad strukturą kontraktu może zostać utracona, zanim formalne negocjacje się rozpoczną.

Sprawdź, czy to właściwy punkt wejścia

UMÓW ROZMOWĘ