Moja kariera nie zaczęła się w zakupach. Zaczęła się tam, gdzie dziś są zespoły handlowe: w sprzedaży i obsłudze strategicznych klientów. Pamiętam frustrację. Pamiętam utratę marży w negocjacjach z profesjonalnymi kupującymi, którzy sprawiali wrażenie, że mają wszystkie karty w ręku, podczas gdy po mojej stronie oczekiwano przede wszystkim dbania o relacje. Dlatego przeszedłem na stronę zakupów, żeby zrozumieć mechanikę przewagi kupującego od środka.

Przeszedłem na drugą stronę. Przez kolejne dwie dekady pracowałem w globalnych firmach takich jak Amcor i Huhtamaki, odpowiadając za tworzenie strategii zakupowych, duże procesy przetargowe i wielomilionowe budżety. Tworzyłem procesy zakupowe i szkoliłem kupujących, którzy dziś występują po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.

Ten moment zmienił moje spojrzenie na negocjacje. Zespoły handlowe wchodziły do procesu z zestawem „miękkich umiejętności” i taktyk perswazji, podczas gdy po stronie kupującego działała zaprojektowana model zapewniający przewagę poprzez kontrolę procesu i kryteriów wyboru ograniczające realne pole konkurencji.

Założyłem AdvantEdge GmbH w jednym celu: wykorzystać wiedzę zdobytą po stronie zakupów i przełożyć ją na praktyczne narzędzia dla zespołów handlowych. The Negotiation Surgery™ nie jest teorią. To system oparty na znajomości logiki profesjonalnych zakupów, stworzony po to, aby chronić marżę i odzyskiwać kontrolę negocjacyjną.