How Procurement Decides™

Wpływ na kryteria wyboru

PRZED ZAPYTANIEM OFERTOWYM

Behind the Curtain™

Dyscyplina ustępstw i wymiany wartości

PRZY STOLE

Negotiating the Delivery™

Ochrona wartości po podpisaniu kontraktu

KONTRAKT W REALIZACJI
↓

Wrestling with Procurement™

Odporność na presję zakupową

PRAKTYKA OPERACYJNA
↓

AI in Negotiation & Influencing™

Przyspieszenie bez utraty kontroli

DŹWIGNIA SKUTECZNOŚCI

Dyscyplina ustępstw i wymiany wartości

Behind the Curtain™

Moduł wprowadza dyscyplinę ustępstw w negocjacjach B2B tam, gdzie decyzje, role i wymiana wartości są dziś improwizowane przy stole negocjacyjnym.

Pokazuje, jak naprawdę przy stole negocjacyjnym zapadają decyzje, a nie jak negocjacje powinny wyglądać w teorii.

Moduł dotyczy kontroli negocjacyjnej przy stole. Nie zastępuje wcześniejszego wpływu na kształt kontraktu ani kontroli wartości po podpisaniu umowy.

Format programu

Dedykowany intensywny warsztat dla zespołów handlowych negocjujących z działem zakupów klienta.

Oparty na ankiecie przygotowawczej, dyscyplinie ustępstw, logice wymiany wartości, granicach decyzyjności i ćwiczeniach dotyczących kontroli przy stole negocjacyjnym.

Poniższe sekcje pokazują zakres modułu, konkretne rezultaty, właściwych odbiorców oraz sposób realizacji.

1. ProblemDlaczego negocjacje zawodzą
Większość porażek negocjacyjnych nie wynika z braku taktyki lub doświadczenia.
Zdarzają się, gdy:
  • decyzje zmieniają się w trakcie negocjacji,
  • ustępstwa są udzielane bez jasnego ekwiwalentu,
  • granice decyzyjności zacierają się pod presją,
  • jednolite stanowisko zespołu rozpada się pod presją zakupów.
Behind the Curtain objaśnia, jak proces negocjacji działa w szczegółach.
2. ZakresCzego dotyczy moduł
Behind the Curtain koncentruje się na kontroli przy stole negocjacyjnym.
NIE obejmuje:
  • kształtowania wymagań ani kryteriów oceny przed formalnym procesem,
  • ratowania kontraktów, w których przewaga kupującego została już utrwalona,
  • kontroli realizacji po podpisaniu umowy ani ryzyka wykonawczego.
Tymi obszarami zajmują się inne moduły The Negotiation Surgery.
3. MechanizmCo moduł wprowadza
Kontrolę:
  • dyscypliny przygotowania
    co musi zostać ustalone przed negocjacjami i czego nie wolno rozstrzygać przy stole,
  • logiki wymiany ustępstw
    które zmienne można negocjować, na jakich warunkach i przy jakich progach akceptacji,
  • zamknięcia negocjacji
    jak finalizować uzgodnienia bez ustępstw na ostatnim etapie, niejasności i cichego rozszerzania zakresu.
To są mechanizmy kontroli negocjacyjnej, a nie techniki perswazji.
4. Konkretne rezultatyMateriały wykorzystywane w negocjacjach
Behind the Curtain wprowadza konkretne materiały robocze, w tym:
  • Brief negocjacyjny
    określający cele, zmienne negocjacyjne, granice ustępstw i uprawnienia decyzyjne,
  • Logikę ustępstw
    z jasnymi zasadami wymiany wartości i progami akceptacji,
  • Strukturę kontroli przy stole negocjacyjnym
    która pomaga zarządzać tempem, presją i zamknięciem uzgodnień.
Te materiały są wykorzystywane od razu w symulacjach negocjacyjnych.
5. Czym ten moduł NIE jestOdróżnienie od standardowego szkolenia
Behind the Curtain NIE jest:
  • ogólnym szkoleniem negocjacyjnym,
  • warsztatem z taktyk lub perswazji,
  • sesją motywacyjną ani ćwiczeniem opartym głównie na odgrywaniu ról.
To moduł, który wprowadza kontrolę negocjacyjną dla zespołów negocjujących z działem zakupów klienta.
6. Granice zastosowaniaKiedy ten moduł nie jest właściwym punktem wejścia
Jeśli:
  • kryteria wyboru albo alternatywy kupującego są już utrwalone na niekorzyść zespołu,
  • główne ryzyko leży w realizacji po podpisaniu umowy, a nie przy stole negocjacyjnym,
  • przewaga kupującego została już zbudowana przed wejściem do formalnego procesu.
W takich przypadkach właściwszy będzie inny punkt wejścia do The Negotiation Surgery.
7. RezultatStan po wdrożeniu
  • negocjacje przestają dryfować i zaczynają prowadzić do konkretnych uzgodnień,
  • ustępstwa wynikają z jasnych zasad wymiany, a nie z intuicji,
  • liczba wewnętrznych eskalacji spada, ponieważ decyzyjność jest jasno określona,
  • wynik negocjacji jest świadomie uzyskiwany, a nie przypadkowy.

Stół negocjacyjny staje się kontrolowanym środowiskiem decyzji, a nie sceną improwizacji.

8. Dla kogoKto potrzebuje tego modułu

Behind the Curtain jest przeznaczony dla:

  • zespołów sprzedaży i zespołów handlowych,
  • osób odpowiedzialnych za kluczowych klientów,
  • liderów prowadzących złożone negocjacje.

Moduł sprawdza się w negocjacjach wysokiej wagi, w których utrzymanie kontroli negocjacyjnej ma bezpośredni wpływ na marżę, warunki i wartość kontraktu.

9. Format dostarczeniaJak realizowany jest moduł

Behind the Curtain jest zwykle realizowany poprzez:

  • skoncentrowaną diagnozę obecnej sytuacji negocjacyjnej,
  • 1-2-dniowy dedykowany warsztat intensywny dla kluczowych osób po stronie handlowej,
  • ankietę przygotowawczą, która pomaga uchwycić aktualne wyzwania negocjacyjne przed warsztatem,
  • praktyczne przykłady i ćwiczenia dotyczące dyscypliny ustępstw, granic decyzyjności, logiki wymiany wartości i zamykania uzgodnień,
  • materiały robocze do wykorzystania przy stole negocjacyjnym,
  • opcjonalne wsparcie doradcze przy wybranych sytuacjach negocjacyjnych, jeśli zostanie uzgodnione.

Format jest dostosowany do wagi kontraktu, etapu negocjacji i presji czasu.

Sprawdź, czy to właściwy punkt wejścia

UMÓW ROZMOWĘ