SYSTEM KONTROLI WARTOŚCI KONTRAKTU B2B
The Negotiation Surgery™
System pomaga liderom sprzedaży, zespołom handlowym i osobom odpowiedzialnym za kluczowych klientów negocjować pod presją działu zakupów bez utraty marży, niekontrolowanych ustępstw i spadku wartości po podpisaniu umowy. Wzmacnia dyscyplinę negocjacyjną, logikę wymiany ustępstw i kontrolę realizacji kontraktu: przed decyzją klienta, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu umowy.
Przywraca równowagę
Wiele zespołów handlowych traci wartość, ponieważ odpowiada chęcią utrzymania dobrych relacji na strukturalnie przygotowaną presję zakupową. Po drugiej stronie stoją profesjonalni kupujący, którzy kontrolują kryteria wyboru, tempo negocjacji, alternatywy, eskalacje i ustępstwa. System The Negotiation Surgery™ pomaga zatrzymać tę nierównowagę. Daje narzędzia do przygotowania i prowadzenia negocjacji w taki sposób, aby presja ceny, czasu i ustępstw nie prowadziła do utraty marży od pierwszego zapytania aż po końcową fakturę.
Identyfikuje typowe źródła utraty wartości
- ustępstwa bez ekwiwalentu,
- eskalacje na ostatnim etapie negocjacji i zmiana stanowiska wewnątrz organizacji,
- utrata wartości w realizacji po podpisaniu kontraktu
Instaluje bezpieczniki kontroli
- dyscyplina procesu negocjacji,
- brief negocjacyjny i jasne zasady akceptacji wymaganych ustępstw, strategia wpływu na interesariuszy,
- kontrola realizacji i regularny przegląd wartości kontraktu.
Moduły w ramach The Negotiation Surgery™ prowadzi Radek Bąk.
System powstał w oparciu o jego doświadczenie w sprzedaży, obsłudze strategicznych klientów, oraz zarządzania zakupami – czyli po obu stronach stołu negocjacyjnego.
5 punktów wejścia do systemu
To nie jest zestaw konwencjonalnych szkoleń negocjacyjnych. To modułowy system kontroli wartości w negocjowanych kontraktach: przed decyzją klienta, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu kontraktu. Poszczególne moduły można realizować oddzielnie albo jako pełny system. Każdy z nich wzmacnia konkretny obszar kontroli: wpływ na kryteria wyboru, przygotowanie negocjacji, dyscyplinę ustępstw, odporność na presję zakupową albo ochronę wartości w realizacji kontraktu.
How Procurement Decides™
Wpływ na kryteria wyboru- jak dział zakupów porównuje oferty i ustala kryteria
- wpływ na wymagania, ramy decyzji i parametry kontraktu
- praca z interesariuszami przed rozpoczęciem formalnego procesu
How Procurement Decides →
Behind the Curtain
Dyscyplina ustępstw i wymiany wartości- przygotowanie negocjacji, ról i zakresu decyzji
- dyscyplina ustępstw i wymiany wartości
- kontrola negocjacyjna przy stole
Behind the Curtain →
Negotiating the Delivery™
Ochrona wartości po podpisaniu kontraktu- ochrona wartości w realizacji kontraktu
- zasady eskalacji i kontroli zmian
- monitorowanie wykonania, zakresu i poziomu obsługi
Negotiating the Delivery →
Wrestling with Procurement™
Odporność na presję zakupową- reakcja na presję ceny, czasu, alternatyw i eskalacji
- kontrola negocjacyjna w czasie rzeczywistym
- dyscyplina ustępstw w negocjacjach
Wrestling with Procurement →
AI in Negotiation and Influencing™
Przyspieszenie bez utraty kontroli- AI jako wsparcie przygotowania, briefów i scenariuszy
- dyscyplina promptów i logika akceptacji
- szybkość działania bez chaosu decyzyjnego
AI in Negotiation and Influencing →
Nie masz pewności, gdzie powstaje ryzyko utraty kontroli? Zacznij od diagnozy. Pomoże ustalić, czy problem pojawia się przed zapytaniem ofertowym lub przetargiem, przy stole negocjacyjnym, pod presją zakupów albo po podpisaniu kontraktu.
SPRAWDŹ STRUKTURĘ DIAGNOZY
Formuła warsztatowa
To nie są wykłady. To praktyczna praca na realnych kontraktach, zapytaniach ofertowych i negocjacjach z profesjonalnymi kupującymi. Zaczynamy od rozpoznania struktury konkretnego kontraktu: gdzie powstaje przewaga strony kupującej, gdzie zespół traci wpływ i w którym miejscu pojawia się ryzyko utraty wartości. Następnie wprowadzamy dyscyplinę wymiany ustępstw oraz zasady kontroli, które pomagają utrzymać efekt w kolejnych negocjacjach. Bez abstrakcyjnej teorii. Praca dotyczy kontraktów, które Twój zespół rzeczywiście prowadzi.
Rozpoznanie struktury negocjowanego kontraktu
Nie snujemy przypuszczeń. Sprawdzamy, jak wygląda struktura kontraktu, zanim zespół wejdzie w formalne negocjacje. Ten etap pokazuje ukryte mechanizmy wpływu, kryteria decyzji i ograniczenia, które dział zakupów wykorzystuje do zawężenia pola manewru.
Rezultat: Uporządkowanie parametrów negocjacyjnych, ścieżki akceptacji, uprawnień decyzyjnych i głównych punktów ryzyka.
Dyscyplina wymiany ustępstw
Negocjacje nie opierają się na nadziei. Opierają się na wymianie. Zastępujemy reaktywne ustępstwa jasnymi zasadami wymiany wartości. Zespół uczy się chronić marżę przez pilnowanie, aby każde ustępstwo miało określony ekwiwalent po stronie kupującej.
Rezultat: Uporządkowanie wymiany ustępstw, granic negocjacyjnych i zasad ochrony wartości w trakcie negocjacji.
Kontrola realizacji
Podpisanie umowy nie kończy ryzyka. Otwiera etap, w którym wartość kontraktu może zacząć znikać przez zmiany zakresu, warunków, terminów, poziomu obsługi albo nieformalne prośby klienta. Wprowadzamy zasadę kontroli po podpisaniu umowy, aby kontrakt realizowany był zgodnie z wartością, którą zespół wynegocjował.
Rezultat: Wprowadzenie zasad kontroli po podpisaniu umowy, ścieżek eskalacji i regularnego monitorowania realizacji kontraktu.
Pytania o The Negotiation Surgery™
Czy The Negotiation Surgery™ jest szkoleniem z negocjacji?
Nie jest klasycznym szkoleniem negocjacyjnym. To system pracy nad kontrolą kontraktu B2B: przed decyzją klienta, przy stole negocjacyjnym i po podpisaniu umowy.
Dla jakich zespołów jest ten system?
Dla zespołów sprzedaży, commercial, key account, bid i tender, które prowadzą duże kontrakty B2B z profesjonalnymi działami zakupów.
Czy trzeba wdrażać wszystkie moduły?
Nie. Moduły mogą działać jako osobne punkty wejścia. Wybór zależy od tego, gdzie zespół traci najwięcej kontroli: przed RFP, przy stole, pod presją zakupów albo po podpisaniu.
Od czego zacząć?
Najbezpieczniej zacząć od diagnozy ryzyka kontraktu. Wynik wskazuje, który obszar wymaga uwagi jako pierwszy.